1. סיפור רקע
לפני כמה חודשים, פגשתי בעל משרד עורכי דין גדול במסגרת אירוע חברתי. אדם ידוע, עשיר ומאוד מוערך בתחומו כמומחה. ניהלנו שיחת חולין על מזג אוויר והמצב הכלכלי במדינה, ואז הוא שאל אותי “הבנתי שאתה עוסק בהשקעות נדל”ן בארה”ב”. “כן, מולטיפמילי”. “כמה תשואה אתה מבטיח לי?” הוא שאל אותי, בוחן אותי במבטו. “בדיוק את מה שאתה מבטיח ללקוחות שלך”, עניתי לו. הוא התבלבל. “אני לא מבטיח ללקוחות שלי תוצאות. זה יהיה לא אחראי. בתחום שלי, רק נוכלים מבטיחים תוצאות,” הוא הסביר. “ולמה אתה חושב שבתחום שלי זה אחרת?” חייכתי.
2. מה אתם: שותפים או ארנקים?
ישנם שני סוגים של חברות השקעות.כאלה שמתייחסות למשקיעים בהם כמו שותפים לדרך וכאלה שמתייחסות אליהם כמו ארנקים שצריך לרוקן.
ומה הבעיה?
שמי שאינו מהתחום ואינו מומחה, מתקשה להבדיל בין השניים.
3. איך אנחנו קונים
למרבה הצער, כל כמה חודשים, אנחנו שומעים על עוד חברת נדל”ן שאכזבה מאות או אלפי משקיעים. ובכל פעם, אנשים תוהים “איך הם נפלו בזה?” אבל החברות שעוקצות משקיעים, הן רק חלק מהסיפור. נזקים לא פחות גדולים עושות חברות שלא מרמות אף אחד – הן פשוט נותנות לנו פחות – הרבה פחות.
מדוע?
כי הן יודעות שאין לנו מושג איך לבחון השקעות. אנחנו שואלים את השאלות הלא חשובות (למשל, “כמה תשואה יש על הפרויקט?”), ולא שואלים את השאלות החשובות (“האם אתם מרוויחים איתי או על חשבוני?
האם אתם מושקעים בפרויקט או עושים את עיקר הרווח שלכם מעמלות תיווך?”).
ואז הן מפרסמות מודעות שרואים בהן נדל”ן מרשים בערים מתויירות. הם רוצים שנדמיין את עצמנו הולכים ברחוב במנהטן, למשל, מצביעים על הנכס ואומרים לילדים שלנו “אתם רואים? זה שלנו!”.
אנחנו מגיעים למשרדים שמעוצבים בפאר, לוגמים אספרסו ומורידים אותו עם מים מוגזים של פרייה. כולם סביבנו יפים ומחויטים, ומראים לנו תמונות מרשימות על מסכי ענק. ואנחנו מרגישים שיש פה מישהו מצליח שאפשר לסמוך עליו. וכך, לא קונים השקעות. כך קונים צרות, או במקרה הטוב, תשואות עלובות.
4. מה אנחנו אוהבים לקנות
עורך הדין המפורסם שישב איתי ושאל שאלה לא חכמה, התנהג כמו שכמעט כולם מתנהגים. כלומר, כשאנחנו לא מבינים במשהו, אנחנו מחפשים נקודת אחיזה.
כשאנחנו חוששים להפסיד, אנחנו משתוקקים לוודאות.
אבל ודאות היא מקור לצרות – כי במציאות של עולם ההשקעות, אין ודאות. והכמיהה אחרי ודאות, גורמת לנו לחפש כללי אצבע. לפרש.
5. עיכובים, בתיאוריה
עכשיו, לפני שאני לוקח כסף ממשקיעים, אני תמיד מבהיר להם שיכולים להיות עיכובים. שיש לפעמים בעיות. כשהם תוהים “איזה בעיות יכולות להיות?” אני שואל אותם אם אי פעם הם עשו שיפוץ בבית. והם צוחקים ואומרים “בוודאי”.
ואז אני שואל אם הפרויקט הקטן שלהם, עמד בלוחות הזמנים ובעלויות. וכאן הם מתפוצצים מצחוק, כי הם זוכרים שתמיד יוצא שהם משלמים יותר כסף וזה לוקח יותר זמן ממה שתוכנן. לא מפתיע.
ואז אני שואל “אם בבית אחד, היו לכם בעיות בניהול פרויקט, אז למה אתם שואלים מה יכול להשתבש בפרויקט שיפוץ של 200 יחידות דיור?”
בשלב הזה, הם כמובן אומרים שהם מבינים שיכולים להיות עיכובים מסיבות שונות. אבל זה בתיאוריה. מה קורה כשיש עיכובים בפרקטיקה?
6. עיכובים, בפרקטיקה
בתיאוריה, כולנו חכמים וכולנו מבינים. בפרקטיקה, חלק מהאנשים נלחצים מעיכובים.
בתיאוריה, אנחנו מדמיינים השקעה “שעובדת כמו שעון”. במציאות, לא כל עסקה נמצאת במגמה ליניארית של שיפור ועליה. לפעמים יש עיכובים, תקלות ובעיות. כמו שהילדים שלכם, לפעמים יכולים לעשות לכם צרות, אותו הדבר פרויקטים. כמו שחברים טובים שלנו אומרים, “אתה יודע איך קוראים לתינוקות שישנים כל הלילה? תינוקות של שקרנים”.
מקרה שהיה:
לפני כמה שנים, הייתה לנו בעיה בפרויקט שקשורה להסדר המימון. כתוצאה מכך, התעכבו השיפוצים בו בלמעלה משנה – וכמובן שלא יכולנו לשלם את שכר הדירה לפי התכנית העסקית.
יש משקיעים שהופכים להיות חלק מהבעיה, ומייצרים עוד הפרעה וכאב ראש ליזמים. ויש כאלה ששואלים את השאלות הנכונות, אבל גם נותנים ליזמים את השקט לעבוד.
במקרה שלנו, היו שני משקיעים שכעסו על העיכוב (כי הם “בנו על התזרים”), והחליטו להעצים את הבעיה, ואחרי דין ודברים, הם ביקשו לקבל את כספם בחזרה. הבהרתי להם שזה “גיהוק” ושלמרות הבעיה המימונית – שכמובן תיפתר, הפרויקט עצמו יעניק תשואה משוקללת מצוינת. הם התעקשו. הזכרתי להם שהם אמרו שהם מבינים שיכולים להיות עיכובים. הם עדיין התעקשו. אז החזרתי להם את כספם במזומן.
ומה קרה? פחות מ-3 שנים לאחר מכן, מכרנו את הפרויקט (מה שנקרא, “אקזיט”). ואותם המשקיעים שהיו חסרי סבלנות, הפסידו תשואה שנתית משוקללת של (אתם כבר יודעים שאני לא יכול לכתוב, אבל אני בטוח שאתם יכולים לשער).
7. אין ודאות
תשואות גבוהות מגיעות עם סיכון.
אין בלי סיכון.
אין ודאות.
אין בטוח.
אין חינם.
כל דבר שאתם מקבלים “בחינם”, אתם תשלמו עליו בסוף היום.
מה שכן, אם אתם עובדים עם היזמים – ולא עם חברת תיווך (“משווקת”), רוב הסיכויים שהם אלו ש”שוברים את הראש” על הפתרון, ולא אתם. ואתם יכולים לוודא שהם כאלה – אם אתם יודעים לשאול את השאלות הנכונות.
8. בחנו את עצמכם
- א. האם אנחנו נכנסים לסטרס מכל עיכוב או תקלה?
- ב. האם יש לנו את ההון העצמי הנדרש להשקעה או שאנחנו קופצים מעל הפופיק כדי לבצע אותה?
- ג. אם דברים לא עובדים כמו שחשבנו, האם אנחנו מתייסרים ולא מסוגלים לישון בלילה?
- ד. האם בני המשפחה שלנו ילגלגו או יזלזלו בנו אם ההשקעה לא תעבוד כמו שציפינו?
אם התשובה לשאלות הללו היא כן, יכול להיות שאתם צריכים לחפש אפיק השקעות סולידי יותר.
9. למה חברות השקעה מזייפות תדמית?
למה חברות אופנה וקוסמטיקה עושות פוטושופ לדוגמנית, אחרי שכבר שטיפלו בה עדר מומחי טיפוח במשך שעות רבות, ואשפי צילום צילמו אותה בתאורה מחמיאה?
פשוט: כי זה עובד.
ולמה חברות השקעה מזייפות תדמית? כי רובנו לא יודעים להבדיל בין חברות השקעה. בד”כ, רובנו אפילו לא יודעים להבדיל בין מתווך לבין יזם – ולא מבינים מדוע זה חשוב.
פשוט: כי זה עובד.
ואם אנחנו לא יודעים להבדיל בין בינוני לבין מצוין, למה שמישהו יטרח להשקיע ולהציג לנו הצעת ערך מצוינת?
10. איך מבלבלים אותנו בין מצוין לבין בינוני?
נניח שאתם אנשי שיווק של חברת השקעה שמציעה הצעה לא ממש אטרקטיבית. איך הייתם משכנעים אנשים?
במילים אחרות, מהי גרסת הפוטושופ של השקעות נדל”ן?
כמובן, הרבה פרסום באינטרנט.
תמונות של מגדלי יוקרה בערים מפורסמות.
סיפורי גבורה והצלחה.
משרדים מפוארים.
עובדים שלבושים בקפידה.
להראות מפות של העולם עם נקודות בכל מקום, כדי להראות שאתם משקיעים בכל העולם.
את היזמים, תציגו בתור “שותפים”. שלא ידעו שאתם מתווכים.
אל תקראו לעצמכם מתווכים – כי זה יבריח קהל. תקראו לעצמכם “חברה משווקת” או “יזמים פיננסיים”.
וכמובן, כשאתם רוצים לגזור את העמלות שלכם ולהרוויח על הגב של המשקיעים, תציגו בתור משהו נורמלי, שכולם עושים.
11. ההגנה הכי טובה של השרלטנים
אחד הסודות של השרלטנים, הוא שמה שמגן עליהם, זה שברוב המקרים, מי שיכול לחשוף אותם ככאלה, זה מישהו מהתחום (לפחות, לפני שזה מאוחר מדי ואז המשטרה מתערבת). ואז מה קורה?
הם אומרים “טוב, נו, הם מתחרים בנו, לא הולך להם, אז הם משמיצים”.
או שאנחנו אומרים לעצמנו “תראה איזה
BAD VIBE
, למה ללכלך על מתחרים?”
והאמת?
זה נשמע הגיוני.
ולכן הם יכולים להמשיך ולמכור מוצר בינוני למשקיעים תמימים.
אז למה שתאמינו לי?
האמת היא, שאתם לא חייבים.
ואני באמת לא מרגיש נוח לספר פעם אחרי פעם על רשימת ההמתנה של משקיעים בוולורה. על זה שאני עובד עם קרנות נדל”ן מקצועיות, שמנהלות למעלה מ- 8 מיליארד דולר שמזרימות 90% לכל פרויקט. אני לא פה כדי למכור לכם משהו – אלא רק כדי לבקש מכם להיזהר.
הבחירה היא שלכם, אם לחשוב שזה מאמר של Bad Vibe,
או לנצל את התובנות שבו ולשמר את ההון שלכם. יש לי הרבה רצון טוב, אבל אני לא יכול לסייע למי שמסרב להקשיב.
12. עובדות או פרשנות
בסוף היום,
אנחנו – רובנו – מפחדים להפסיד.
אנחנו לא יודעים מה לשאול.
אנחנו לא יודעים להבין מהן העובדות ומהי הפרשנות.
האינטואיציה שלנו מבלבלת אותנו, במקום לסייע לנו.
ובמקום שהרגש משתלט וקשה להבין בין עובדות לבין פרשנות, אנחנו כועסים כשמישהו מנסה להדריך אותנו ומאמינים לשרלטנים שרוצים לדחוף לנו מוצר בינוני.
מהן האפשרויות שלנו, כמשקיעים?
א. אפשר לחשוש ולא להשקיע בכלל. לא להרוויח ולא להפסיד.
ב. אפשר לתת “להרגשה” להוביל, וליפול שבי בקסמים של כל מיני חברות שמוכרות לנו מוצרי השקעה בינוניים – ולהיות תפוזים ולתת להן להוציא לנו את המיץ.
ג. אפשר לצאת מאזור הנוחות שלנו וללמוד לשאול את השאלות הנכונות, ולחפש מישהו שרואה בנו פרטנר, שותף לדרך – ולא עוד ארנק שצריך לרוקן.
תחליטו מה בטווח הארוך, הוא הדבר שנכון עבורכם ועבור המשפחה שלכם.
