(רמז: בוודאי!)
הנה 3 דרכים בהן חיתום יכול לייצר רווחים:
1. תנאים פיננסיים טובים יותר
ככל שבנקים רואים שאתה מבין את הסיכונים בעסקת מולטיפמילי טוב יותר, הם ייאותו להעניק לך תנאים טובים יותר. למשל, ריבית נמוכה יותר. זה כמובן תורם להפחתת עלויות המימון ולשיפור תזרים המזומנים ולכן לרווח גבוה יותר למשקיעים.
נניח שמשקיע מעוניין לרכוש נכס בן 300 יחידות. הוא ביצע את בדיקת הנאותות וחיתם את העסקה צורה מדויקת ומפורטת.
הבנק המלווה, מקבל ניתוח מפורט של ההכנסות, ההוצאות והסיכונים בנכס. לפי כך, הבנק יכול להחליט שהסיכון שלו בעסקה נמוך יותר מהמקובל, ולהעניק ריבית נמוכה יותר מהמקובל בשוק.
זה בדיוק מה שקרה לנו בעסקה בקנזס סיטי.
החיתום שלנו כלל תכנית עסקית מפורטת, שמביאה בחשבון את המציאות בשווקי החוב כיום, לרבות הציפיות להעלאת ריבית (להבדיל, נניח, מהמצב ב-2021). בגלל הניתוח המדוקדק ומחקר השוק המפורט לגבי תזרימי מזומנים חזויים, הבנק הוזיל את ההלוואה ברבע אחוז (0.25%). זה אולי לא נשמע הרבה, אבל בעסקה של 20 מיליון דולר, מדובר בחסכון של לא פחות מרבע מיליון דולר.
2. סיכון נמוך יותר
מסתבר שחיתום טוב מסייע בזיהוי סיכונים.
למשל, אם יש שיעורי תפוסה נמוכים או תחזוקה לקויה, אלו עלולים לפגוע בתזרימי המזומנים. אם מזהים סיכונים מראש ומתמחרים אותם, אפשר לצמצם את הסיכון בעסקה.
לא מזמן, ביצענו חיתום על נכס שהציג נתוני תפוסה של 90%. לכאורה, מכובד.
אבל כשחקרנו את הנתונים לעומק, גילינו שיש כמות נכבדה של דיירים שפשוט לא משלמים שכר דירה.
כשתמחרנו את הנזק, מדובר היה כאילו הנכס היה בתפוסה של 75% בלבד.
עדכנו את התכנית העסקית שלנו והבאנו בחשבון בשמרנות מהלך של 6 עד 9 חודשים של פינוי הדיירים הסוררים.
כמובן, מאחר וזה היה צפוי לפגוע בתזרים המזומנים במהלך השנה הראשונה, עדכנו את המחיר כלפי מטה, כדי לשקף את המציאות הזאת.
המוכר סירב להורדה במחיר, מתוך תקווה שימצא מישהו אחר, שבודק את הנתונים פחות לעומק.
אנחנו בכל מקרה, אמרנו "לא" לעסקה.
3. שיפור תזרים המזומנים
חיתום טוב, יכול לשפר את תזרים המזומנים החזוי מהנכס. כשמביאים בחשבון את מכלול הנתונים, כמו הכנסות משכר דירה, הוצאות תפעול ועלויות המימון, מקבלים תמונה מדויקת יותר, וכך אפשר להגדיל את הסיכוי שהנכס ייצר תזרים מזומנים חיובי.
למשל, אם בתהליך החיתום, אנחנו מזהים ששיעור שכר הדירה המשולם בנכס הוא מתחת למחירי השוק בסביבה ושניהול הנכס אינו יעיל, אפשר ליצור תוכנית עסקית במסגרתה: (1) נשביח את הנכס (2) נעלה את מחירי השכירות בצורה משמעותית (3) נצמצם את עלויות התפעול שלו.
התוצאה? תזרים מזומנים גבוה יותר, שמתורגם להשבחת הנכס באקזיט.
למעשה, אפילו שינוי קטן יכול לייצר הבדל משמעותי.
למשל, באחד הנכסים שרכשנו, במקום להעסיק חברת ניהול חיצונית בעלות של 55 אלף דולר לשנה, שכרנו שירותים של מנהל תחזוקה "IN HOUSE" בעלות של 42 אלף דולר בלבד.
זה עשה הבדל בכמה מישורים:
א. ענייני תחזוקה טופלו מהר יותר, לשביעות רצון הדיירים
ב. תזרים המזומנים מהנכס היה טוב יותר (פחות הוצאות)
ג. פידבק נפלא מהדיירים, שרובם המכריע גם נשאר כשהגיע הזמן לחידוש חוזה
ד. פחות הוצאות וזמן מבוזבז על פרסום מודעות לאיתור דיירים חדשים (כי יש פחות עזיבה)
במילים אחרות, הרווחיות מהנכס עלתה ואיתה גם שווי הנכס.
לסיכום, גם משהו משעמם וטכני כמו "חיתום" עסקה, חייב להיעשות בצורה הטובה ביותר. בעולם המולטיפמילי, בו הפרטים "הקטנים" הם שאחראים ללא מעט מהרווח, חשוב לעשות גם את הדברים "הקטנים" בצורה גדולה.
