במהלך השנים, ניהלתי מאות פגישות עם משקיעים שונים, גילאים שונים, רצונות שונים, מצב כלכלי שונה ועוד. לאורך הזמן, שמתי לב שאת כל המשקיעים ניתן לחלק למספר סוגים, היום אני אדבר על הארבעה העיקריים. כדי להמחיש, אספר לכם על 4 פגישות רלוונטיות שהיו לי עם משקיעים כאלה בזמן האחרון.
כאן, זה המשקיע שמתעניין רק בתשואה. באחת הפגישות שהיו לי, הגיע אליי משקיע שהתחיל את הדרך שלו בעולם ההשקעות, ישבנו ותוך כדי לגימה מהקפה הוא אומר לי ״יש לי 100 אלף דולר להשקעה ואני מחפש עסקאות שעושות לפחות %30 תשואה בשנה, כל העסקאות הקטנות האלה לא מעניינות אותי״.
הנחתי את כוס הקפה, ואז שאלתי אותו : ״אתה מוכן לתרחיש שהתשואה שלך תיחתך בחצי לפחות?״
הוא הביט בי בפרצוף כועס ואמר לי “ברור שלא! למה אני משקיע?”
״האם אתה מבין שתשואה של %30 בשנה, הולכת יד ביד עם סיכון גבוה מאוד?”
“מה זאת אומרת?” הוא נראה מבולבל.
ואני המשכתי “יש תרחישי סיכון כמו שחיקת תשואה, קריאה להון נוסף, הפסד חלקי
של הקרן או הפסד מלא של הקרן״.
משהו השתנה בעיניים שלו.
המשכנו בשיחה ואז הוא הבין:
פה, זה טיפוס של משקיע שמחפש כאן ועכשיו. משקיעה צעירה, בשנות ה20 לחייה, התקשרה אלי וביקשה להיפגש בדחיפות ״כמה
שיותר מהר, אתאים את עצמי למתי שאתה יכול גם אם זה בשעות הערב״. בפגישתנו, היא סיפרה לי שהיא מחפשת השקעה כבר מספר חודשים והיא מאוד מבולבלת אבל היא לא יכולה שהכסף ישכב יותר בחשבון ולכן היא ״חייבת להשקיע אותו תוך שבוע״.
תוך שהיא אומרת את המשפט האחרון, היא מוציאה דפים מודפסים עם מספר עסקאות כדי ש״אבחן״ אותן ואגיד לה איפה הכי כדאי לה להשקיע.
חייכתי אליה. ״את בודקת את האופציות רק כמה חודשים, וכבר את מוכנה לקבל החלטה על חצי רגל, על כסף שעבדת עבורו מאוד קשה, רק כי את לחוצה ומתוסכלת? ״
היא הביטה בי, ונראה שהיא מתחילה לחשוב בהיגיון.
“נניח שתיכנסי להשקעה טובה פיננסית”, אמרתי לה, “אבל כזו שלא מתאימה לך וליעדים שלך, מה את חושבת שתהיה החוויה שלך?”
“אתה צודק”, היא הנהנה, “אסור למהר. אז מה עושים עכשיו?”
נתתי לה שיעורי בית – רשימת שאלות שהיא חייבת לשאול את עצמה, וקבענו לשוחח שוב, אחרי שהיא תכין את התשובות.
השקעות נבונות, עושים כשאנחנו בשיקול דעת, ולא “מהר מהר, אין זמן”.
יש סוג של משקיעים, שלא רוצה לקחת סיכונים. ומה זה אומר? שהוא אוהב לשמוע הבטחות כדי לקבל החלטה.
כמו למשל אותו זוג מקסים, שם הבעל היה סגור על זה שהוא רוצה להשקיע, בעוד שאשתו היתה מאוד מהוססת. היא לא הייתה נגד השקעה, אלא הרגישה שהיא לא מבינה את ״חוקי המשחק״.
בכל פעם שהיא שאלה אותי שאלה, הבעל קפץ וענה עליה בנחרצות.
הבטתי בו, ושאלתי אותו “האם אתם מבין שברגע שאתה מייצר תמונה ורודה, ואומר לאשתך את מה שהיא רוצה לשמוע כדי שהיא תסכים להשקעה, אתה כורה לעצמך בור?”
“למה?” הוא לא הבין.
“כי ברגע שאחד הסיכונים יתממש, ולמשל, יחול עיכוב בפרויקט, אתם לא רק תפגעו כלכלית, גם הזוגיות שלכם תיפגע”
גם פה כמו עם המשקיע הראשון, משהו בעיניים שלו השתנה. הבעל הבין שהוא ״שכנע את עצמו״ ולא הבין לגמרי את התרחישים והסיכונים רק בגלל שהוא רצה לקבל החלטה ולהרגיש טוב איתה.
“האם את מבינה, שיש גם סיכוי של עיכוב והפסד של כסף כשמשקיעים?” שאלתי אותה.
שפת הגוף שלה, העניקה לי את התשובה.
הבהרתי להם שכרגע, עדיף להם ללמוד עוד את התחום, ולהבין את הסיכויים והסיכונים הכרוכים בהשקעות – ולהבין מה מתאים להם.
“זה לא האינטרס שלך לעודד אותנו להשקיע?” תהתה האישה.
ואני חייכתי.
כמה שנים אחרי עברו, והם כבר משקיעים איתי בפעם השלישית
זהו המשקיע שתמיד לומד, ולעולם לא מקבל החלטה.
את ״הפגישה״ הבאה אני ממש אתמצת לכם כי היא פרושה על פני קרוב לשנה של פגישות חוזרות ונשנות עם משקיע חרוץ ושקדן שהקדיש שעות וימים ללמוד הכול על הכול.
הפגישה הראשונה, דיברנו על עסקה ספציפית – שנראתה לי טובה, לא דרכי. שאל שאלות מצוינות, קיבל תשובות, אמר תודה וסיכמנו שנשמור על קשר.
לאחר מספר חודשים, הוא מבקש להיפגש שוב – הפעם בנוגע לעסקה חדשה.
“רגע”, אני עוצר אותו, “איך מתקדמת ההשקעה הראשונה שדיברנו עליה?”
“אה,” הוא מסנן, “בסוף החלטתי לא להיכנס אליה”.
אנחנו ממשיכים לבחון את העסקה החדשה, ואני ממש מתרשם מיכולות הניתוח שלו – האיש מבין השקעות. אנחנו מסכימים שזו עסקה טובה, ונפרדים לשלום.
בפעם השלישית שבה הוא פנה אלי, מסתבר שוב שהוא רוצה לבחון עסקה שלישית, וגם את העסקה השנייה הוא לא ביצע.
הפעם התעקשתי להבין למה.
״בדקת הכל, תוכנית עסקית טובה, יזם טוב, תנאים טובים, הכל נראה מצוין, נפגשת איתי ואישרתי את כל הבדיקות שלך מהצד שלי, למה לא ביצעת את העסקה?״
הוא השפיל מבט ומלמל “לא יודע”.
כאן החלטתי להיות ישיר ולשקף לו את המציאות, שבה כל כמה חודשים, הוא מבקש ממני להיפגש כטובה כדי לנתח עסקה, ובסוף לא מבצע אותה. “האם אתה מעוניין להשקיע בכלל או שאתה פשוט נהנה מתהליך של דמיון מודרך כאילו אתה משקיע?״
מה קרה פה?
א. הוא נכנס לסחרור של למידת יתר, והתאהב בעצם ההתעסקות ושכח שבלי לקבל החלטה להשקיע כל ההתעסקות הזאת לא שווה כלום.
ב. הוא הבין שהפחד מנהל אותו, פחד לא הגיוני כי הוא מבין בדיוק מה הוא עושה ועדיין, הפחד מוביל אותו במקום שהוא יוביל את עצמו.
כדי להראות לו את חוסר ההגיון בהתנהגותו, שאלתי אותו על העסקאות הקודמות.
“אני בקשר עם היזמים. העסקאות האלה מצליחות ועובדות לפני התוכניות”, הוא סיפר לי בהתלהבות.
“אתה מבין שיכולת להשקיע בשתי העסקאות האלה בלב שקט ובחרת שלא,” אמרתי לו, והמשכתי “אתה יכול לחשב כמה כסף הפסדת עד עכשיו בגלל שלא השקעת?”
הוא הודה שלא מעט.
חודש לאחר מכן קיבלתי הודעה שה”סטירה המצלצלת” שהוא קיבל בפגישה, הייתה בדיוק מה שהוא היה צריך ושהוא נכנס לעסקה, חתם והעביר כסף ושהוא יעדכן אותי בהמשך.
ומה קרה מאז? הבחור מבצע את ההשקעה העשירית שלו בימים אלה
אז מה אתם אומרים? מזהים את עצמכם באחת מהפגישות? תכתבו לי, לכו תדעו,
אולי ניפגש לקפה (: